招商信诺人寿李鹏：行业应该转变思路，将健康管理作为健康险功能的延伸

每经记者：涂颖浩 每经编辑：廖丹

近两年来，健康险规模增长明显放缓。银保监会数据显示，2022年健康险全年共实现保费收入8653亿元，同比仅增长2.4%，占人身险保费收入比重约25%。业内普遍认为，中国健康险已经进入到了专业化经营的新发展阶段。

随着监管出台支持健康险以及促进健康管理服务的一系列文件，近年来健康险经营者积极布局大健康领域，探索健康管理服务与健康保险的深度融合。经营健康险除了要做保险，还要做好健康管理服务，这一理念已经成为业界共识。

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“目前，大部分的健康险产品提供的健康管理，经常还是被当作产品的附属权益。”招商信诺人寿健康险事业部总裁李鹏在近日接受《每日经济新闻》记者采访时表示，在更深的健康险运营模式中，健康管理并不是附加的增值权益，而是产品功能的延伸。在其看来，相比权益模式，它给客户带来的体验感受和服务认知会更好，也带来更多产品创新的空间。

招商信诺人寿健康险事业部总裁李鹏 图片来源：受访者供图

健康管理不应仅是保险产品的权益

2019年底，银保监会正式实施《健康保险管理办法》，鼓励健康产业生态融合，要求保险公司加强与医疗机构、健康管理机构、康复服务机构等合作，推动健康管理与健康保险的融合，保险公司可将健康保险产品与健康风险评估和干预、疾病预防、健康体检等健康管理服务相结合。

2017年成立健康管理公司的招商信诺人寿，是较早布局健康领域的险企之一。招商信诺人寿健康险事业部总裁李鹏，同时担任招商信诺健康管理公司总经理一职，他在受访时对《每日经济新闻》记者表示，招商信诺健康管理公司主要有两块职能，一是高端医疗险的专业运营，包括保全、理赔、网络、控费等环节；二是提供健康管理服务，从客户日常健康咨询，到生病后选择治疗方案和就诊机构，健康管理团队都会协助和参与客户的健康旅程，指导和管理客户的治疗方案，协助客户安排就医过程，治疗结束回家后的用药等居家康复环节，重症客户的健康随访和进一步治疗协助，全周期融合到一起，“在很多客户眼里，我们是客户身边那个一直在帮助他的人”。

在李鹏看来，健康管理公司成立的目标和初衷，是更好地服务客户的健康需求，扮演好客户健康管家的角色，将保险的运营和服务拼装在一起，在客户服务的过程中紧密衔接，这也是未来健康险公司专业经营的一个重要的趋势，长远来看健康险公司最终的专业终点就是客户的健康服务者。

“过去健康险公司的运行逻辑是与健康风险的博弈能力，如何用保险覆盖健康风险。但未来需要的变化是保险公司要具备管理风险的能力，引导健康风险趋向更合理的方案和最优成本。”在李鹏看来，健康险这一变化趋势在高端医疗险市场已经出现。“现在，健康服务不仅仅是高端医疗险运营中的标配，也是高端险专业运营水平的能力体现。”

对于以百万医疗险为代表的中端医疗险产品，李鹏指出，这些产品提供的健康管理主要还是当作拉动销售的增值权益的，真正通过健康管理发挥控费等作用是很少的。“比如评估一个健康险产品是否有必要做健康预防等管理行为，很大程度上取决于投入的成本是否低于将来理赔上的节约，对于价格在几百元的中端医疗险而言，很可能预防的成本远高于对赔付的影响，对于定价更高的高端医疗险来说，更容易让控费投入和节约的费用两者之间达到合理水平。”他认为，高端医疗险积累的健康服务运营经验是健康险整个行业应该去推广和重视的。

高端医疗险市场率先出现头部效应

“健康险最终的竞争点在于一家保险公司在医疗体系中的影响力，最后留下的一定是掌握医疗资源最多、合作最深入的几家头部企业。”李鹏表示，作为一家以健康为专长的寿险公司，优质的医疗机构是公司最为看重的合作资源。

高端医疗险在我国目前仍属于一个小众市场，相对于健康险市场而言，目前该市场规模不足百亿元。李鹏认为，以团险市场为主的高端医疗险的运营已经进入了一个相对成熟的阶段——赔付率水平趋于稳定（在60%-70%水平），市场格局出现头部聚集现象，整体呈现存量竞争局面，这些都是判断一个细分市场成熟度的标志，从健康险运营上看，这也是一个比较健康、合理的赔付水平，保险公司的运营保持微利状态。

“从高端医疗险的发展空间看，目前团险市场已经相对饱和，企业客户整体继续率水平在90%以上，近年来机构积极探索个险渠道，有望成为近期高端医疗的新增长点。”李鹏表示。

对于高端医疗险的经营者而言，“控费难”是市场面临的普遍困境。李鹏认为，与其他医疗险不同，高端医疗险“控费”重心主要来自于两点：一是在与医疗网络管理和议价方面，已经开始出现按单病种、人头、单个手术案件与医院谈判价格的情况，支付模式的设计就变得很关键；二是疾病管理，在涉及更多特需医疗的情况下，不同医院、不同治疗方案下的成本差异非常大，对患者而言有不同的治疗路径可以选择，既要适合病情的治疗获得客户的认可，同时调控价格成本最优非常关键，也非常考验专业。

中端医疗险“向上”存在挑战

巧思科技发布的《医疗险客户体验研究报告》（以下简称《报告》）显示，高端医疗险年保费在万元以上，客群相对稳定，增长潜力较低。近年来部分向中端医疗、百万医疗转移。作为高端医疗下沉市场的创新产品，中高端医疗险同样主打高端的特色服务，满足着中等收入客群的需求。对于中高端医疗的服务体验，消费者显示出“没有最好只有更好”的态度。调查显示，消费者对国内外品牌的感知并无差异，调查涵盖了平安、泰康、太平等中资品牌，招商信诺、安联等合资品牌以及MSH等外资品牌。

不只是高端医疗险“向下”拓展，中高端市场正迎来更多的市场竞争者。随着百万医疗险规模的不断扩大，向上拓展服务，寻求高端化升级也成为险企差异化竞争的一大路径。

对于这一现象，李鹏认为，中端医疗险“向上”升级有几大挑战，升级必然向门诊、医保外等控费难度更大的领域延伸，一是考验保司在大健康方面的能力和布局，自身的健康服务能力、与医疗生态的融入和互动的布局；二是要在专业经营能力方面具备一定的基础，尤其是中高端个险的产品，会直面控费这一最大风险点。据其判断，过去在健康险专业经营上有所沉淀的公司，将来更有可能走出来。“高端医疗险客群非常稳定，针对长达十几年的客群去做健康预防、慢病管理等动作被证明是有效的。”

上述《报告》也认为，中高端医疗险应增加健康管理服务的占比，强化健康险产品保险与服务的综合特征，鼓励更多被保人参与健康管理，提前预防，从“事后理赔”转向“事前预防”，体现“治未病”的理念。这是中高端医疗险未来可优化的方向之一。

对于百万医疗险为代表的中端医疗险而言，李鹏认为，虽然这一市场目前发展遇到了一些创新瓶颈，但长期增长的趋势不会改变。“参照成熟市场产品结构，未来中国的健康险市场格局将以医疗险为主，中高端医疗险比例会更大，同时养老需求的增长会使护理险占到一定比重。”他透露，最近两年，公司的高端医疗险保费增长幅度保持在20%水平，从行业情况来看，基数更低的“新晋”高端医疗险企业增速可能更快。